銷售部 焦慶軍
說到銷售，很多人會立馬聯想到臉皮厚、夸夸其談、滿嘴跑火車等等一些詞語，如保險推銷員、房地產中介，連同路邊發傳單的也可以劃撥到銷售一類，很多人對銷售有些偏見，過分的熱情、過度的推銷，讓人難堪甚至反感。然而，我們又不得不承認，銷售這個職業從市場經濟開放至今，因為起步晚、門檻低，行業跨度大，從業人員素質不一，認識到這一點，更能指導我們如何成為一名有水準的銷售員。
有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有銷售。
那么，銷售的竅門是什么？
答案是---感動客戶。大家可能感到很詫異，我們把客戶都當成上帝，難道還不夠嗎？其實這句話很空，客戶不是要你虛情假意的討好他，而是用真情真意的實際行動去愛他關心他。我們可以回想下，在你的職業生涯當中有過幾次感動客戶的故事？
還記得2007年冬天，與一個剛剛合作的經銷商談好來開一場技術推廣會議，結果會議當天突降大雪，氣溫零下10幾度，他一大早就來到了會場，發現我已經在會場等他，他的顧慮和擔心可想而知。我告訴他今天哪怕只來一個人，我們也會把會議開完。接著我和他開始分頭給客戶打電話再次邀請確認，然后一起到樓下迎接客戶，那天我只穿了一套薄薄的西服，一直陪同他在刺骨的寒風中等待客戶的到來，他見我穿的少幾次讓我回會場里面，我仍然堅持接待完最后一個客戶。那次會議最后取得了圓滿的成功，而在接下來一年的時間里這位經銷商就躍居前茅。后來我們有過一次交心之談，他說之前還沒有哪個廠家的銷售經理能像你一樣，那么專注投入的做一件事，令人感動，所以那時他就暗下決心一定要把回盛的產品做好，直到今天他還專注于回盛。
打開了客戶的心扉，我們還應該知道如何來做好銷售工作？
銷售的道是什么？
老子《清靜經》：“大道無形，生育天地。大道無情，運行日月。大道無名，長養萬物。”意思是說天地萬物一切由“道”而生，大道是沒有感情的，對萬物平等對待，一視同仁。銷售的道是指格局、戰略、道德、倫理、價值觀。
銷售的大道法則：第一直接地幫助客戶。很多人會問，我是在直接的幫助客戶啊，為什么還不能成功呢？因為第二條更重要，超越競爭對手。試想你都不知道競爭對手是誰，競爭對手在怎么做都不清楚，你成功的幾率有多大。在銷售領域的競爭中只有0分和100分，如果你不能超越競爭對手就只能拿0分。
很多時候我們不知道對手在哪里，不知道他們有多刻苦，不知道自己該如何快速提升。所以，通過尋找教練是幫助自己快速成功最好的捷徑。教練不一定非要是自己的上司，可以是你最優秀的同事、客戶等等。然后是練好基本功。基本功并不復雜，難的是我們的人心。貪多而不精是我們不成才的主要障礙。
接下來，具體談一談做營銷工作的幾個重要要素。
（一）讓每個人記住你的名字。那么，如何在1分鐘之內通過自我介紹讓別人對你的印象格外深刻？
秘訣一：通過對名字的詮釋讓別人記住你的特點，或是性格、品格、做人的原則及突出優點，從而給別人留下深刻印象。
例1：大家好，我叫付曉巍。付是付出的付，曉是春曉的曉，巍是巍巍昆侖的巍。寓意我在銷售的道路上通過付出和勤奮一定能登上巍巍昆侖。我目前就職于中國高端動保第一品牌武漢回盛生物科技有限公司，我想通過我的付出和努力給大家帶來更加安全放心的產品。我的人生格言是，有付出不一定有回報，但不付出一定沒有回報，這就是我，一個敢于付出、努力勤奮、勇攀高峰的小伙子付曉巍。謝謝。
秘訣二：不斷重復，加深印象。如在給客戶敬酒、倒茶等時候，都可以反復的重復自己的名字。張總，回盛焦慶軍給您敬酒，祝你工作順利，萬事如意；張總，回盛焦慶軍給您加點茶等，加深別人對你名字的印象。
（二）讓每一個接觸過你的人，都把你當成值得尊敬的朋友。前面通過1分鐘的自我介紹讓客戶記住了你的名字，只能讓別人感覺你人不錯，知道你是做什么的，接下來第二個1分鐘如何讓別人認為你是值得尊敬的人呢？出色的專業能力，永遠是取得客戶尊重的最重要要素。光表態度是不行的，每個人要清晰的知道自己所擅長的專業及其它領域的特長是什么？自己較強的人際關系領域有哪些？今后在哪些方面可以給大家提供幫助？然后第一時間展現給客戶。
例1：張總，這是我的名片，我希望您能保存好我的名片，甚至把我的手機號碼存在您的手機里，因為您今天走進的這家汽車銷售店是全西安最優秀的汽車銷售店，而我是這家公司最優秀的汽車銷售顧問，您認識我以后無論您買車、賣車、修車、買保險，甚至半夜輪胎爆胎，您都可以毫不猶豫給我打電話，我都會第一時間來到您的身邊給您幫助。
例2：王總，這是我的名片，我希望您能保存好我的名片，甚至把我的手機號碼存在您的手機里，因為我現在所在的公司是中國最優秀的動保企業，而我是回盛公司專門負責規模化豬場最優秀的客服經理，您認識我以后無論您豬場疾病、飼養管理、賣豬、買豬、同行的參觀交流，您都可以毫不猶豫給我打電話，我會第一時間來到您的身邊給您幫助。
核心：必須具備這樣的能力才能承諾客戶，不是欺騙客戶。以上舉例都是行業里客戶常見需求，如果你一項都不具備，說明自己還未達到專業銷售人員的水平，要發現自己的短板才能找到提升的途徑。
（三）熟知無論何種銷售，成功的基礎概率只有3.125%。
例：從事一個新的行業銷售時，先問自己5個問題：
| 問題 | 是 | 不是 |
| 假設我有100個好朋友 | 100 | |
| 是否每個朋友都會買我的產品 | 50 | 50 |
| 是否要買的每個朋友都會買高端產品 | 25 | 75 |
| 是否買高端產品會買我公司的 | 12.5 | 87.5 |
| 是否買我公司的都會找我買 | 6.25 | 93.75 |
| 是否找我買的朋友只會買我的產品 | 3.125 | 96.875 |
從上表中不難看出：銷售成功的概率逐漸降低，要有良好的心態來面對失敗，并積極的再次尋找機會，才能提升概率。
核心：要具備超強的自信心和耐力；拜訪的數量決定銷量；弄清楚你的客戶是不是真客戶，把時間花在你最應該花的人身上。
（四）巧用45秒打一個電話。45秒時間是相對的，可以拆解為3個15秒。第一個15秒，問候和簡潔、充滿自信的一句話自我介紹，解決身份對等的問題。第二個15秒，清晰的告訴客戶我能創造什么樣的價值。第三個15秒，封閉式問題約定時間，結尾感謝。
呂：張總您好，我是中國高端動保第一品牌武漢回盛公司專門負責經銷商問題系統解決方案的商務經理，我叫呂xx。
張：你好，請問有什么事嗎？
呂：張總，今年以來我們在山東為合作的5個經銷商專門策劃了一套商務活動方案，該方案實施以來為客戶帶動銷售額平均50萬以上，與去年同比增長30%以上，并解決了當前行情下豬場欠款的問題。
張：哦，你們是怎么做的呢？
呂：不知道您今天下午還是明天上午有時間，我過去拜訪給您做個匯報和交流。
張：好。明天上午8點到我店里來聊一下。
呂：非常感謝您能夠在百忙中抽出時間，明天見。
（五）營銷工作更是專業人干專業事。
| 序號 | 必備知識 |
| 1 | 行業知識 |
| 2 | 產品知識 |
| 3 | 商務知識 |
| 4 | 售后服務知識 |
| 5 | 同領域競爭對手知識 |
| 6 | 成交知識 |
| 7 | 產品和服務價格互算 |
| 8 | 成功案例 |
| 9 | 其它 |
本期先與大家分享以上內容，在第二期中將會與大家分享世界營銷領域的四個進級階梯、拜訪客戶高效面談法則等內容，誠懇歡迎指正。