作者按：前不久，公司召開營銷業務經理會議時，我問大家：“經銷商最關注什么？”業務經理們給出的答案五花八門，有的說關注自身能力的提升，有的說關注進貨的價格、生產商的促銷政策，還有的說關注市場竄貨。而我認為經銷商最核心的關切應當是安全感。
能否長期、持續、穩定地代理銷售某一品牌的產品，直接關系到經銷商的投資回報和未來預期，甚至決定其賴以生存的根基是否牢固。如果無法得到保障，由此引發的不確定感和不可控制感，會讓經銷商特別的不安，甚至感到危險和焦慮，并以消極、悲觀的態度面對與生產商的合作。因此，生產商理應積極回應經銷商的核心關切，構建并營造穩定、安全、有秩序的生存環境，著力成為廠商一體、廠商品牌互聯互通的合作楷模，實現共生共榮。
我是做獸藥代理銷售起家的，也最能理解獸藥經銷商的心態和苦衷。27年前，剛剛大學畢業一年，我就租用門店銷售獸藥，開始了自己的創業生涯，1997年賺了人生的第一桶金。當時，毫不夸張的說，“兩張”撐起湖北動保行業的大半邊天：做禽藥經銷為主的張水棟，做豬藥經銷為主的張衛元。我們二人都是從華中農大畢業，都具有獸醫專業背景。張水棟做梅里亞、英特威、賽諾菲等禽藥品牌代理，我做先靈葆雅、諾華、伊科、拜耳等豬藥品牌代理。2001年前的四五年時間內，在國外獸藥品牌湖北區域內的代理基本上被“兩張”瓜分了。當時，我的年銷售額已達六七千萬元，是湖北省頗有影響力的獸藥經銷商。正當我準備買地建立營銷基地，雄心勃勃大干一場時，我代理的一家外資品牌的業務員私下在外面開了一家獸藥銷售公司。隨后，諾華和先靈葆雅相繼取消了我的代理權，使我蒙羞受辱，猶如當頭一棒，給我極大的打擊。我幡然醒悟，覺得獸藥經銷業務沒有安全感，也容易受制于人，從而激發了我從貿易向生產制造轉型的決心和信念。
2002年初，我創辦了回盛生物，昔日的獸藥經銷商變成為獸藥生產商。發展并依靠著一大批獸藥經銷商，才成就了我以及回盛創建民族獸藥品牌的夢想。在我國獸藥行業發展歷程中，從上世紀九十年代到本世紀初前十年間，由于養殖分散，獸藥行業是一個沒有零售終端的行業，必須通過經銷商來實現產品銷售。回盛生物實現銷售網絡下沉，在全國發展縣一級經銷商，一度多達800余家，依靠經銷商，銷售額不斷增長，十多年間，從一千萬元增加到一億元，回盛的經銷商們功不可沒。
前不久，公司召開營銷業務經理會議時，我問大家：“經銷商最關注什么？”業務經理們給出的答案五花八門，有的說關注自身能力的提升，有的說關注進貨的價格、生產商的促銷政策，還有的說關注市場竄貨。而我認為經銷商最核心的關切應當是安全感。
廠家業務人員私下開公司設立影子經銷商，套取公司商務政策，跟公司討價還價，然后高價賣給其他經銷商。其結果是搞肥了自己的公司，搞死了其他經銷商。這樣的業務人員只會向公司反映一些錯誤的市場信息，把一些經營能力強但不好“控制”的經銷商拿掉，引進“聽話”的經銷商。這類行為對經銷商的打擊是致命的，勢必搶了他的地盤和生意，搞散了他的經營團隊，拿走了他的客戶資源，奪了他的飯碗，斷了他的活路。
經銷商要獲得安全感，需要生產商尊重和關切經銷商的利益訴求，更需要經銷商主動作為，不斷提升自身的經營能力。
第一，加強溝通，避免誤判。經銷商要跟公司高層保持暢通的溝通渠道。要善于利用回盛每年經銷商會議提供的見面交流機會，敢于與公司高層溝通交流，主動反映市場上的情況和公司業務員可能存在的不合規手段和行為，避免信息不對稱造成對自身的利益損害。九月初，回盛市場部、人力資源部人員走訪市場，傾聽經銷商心聲，有的經銷商感動得流淚。通過走訪，雙方面對面交流，直接獲得了第一手信息，加深了感情，避免了誤解、誤判甚至誤傷。
第二，提升能力，實現雙贏。生產商有提升經銷商的經營能力的責任。回盛經銷商學院已經開課14期，每期經銷商學院開學，我都將行業發展方向、公司未來對經銷商進行分享；把自己喜愛的書贈送給經銷商伙伴，提升他們的行業認知，理解公司的發展方向；邀請華科、武大、人民大學等名牌大學的教授以及國內知名管理大師來講課，還與中國人民大學合辦總裁班，共同培訓核心經銷商，提升經銷商的經營能力。而經銷商也要善于嫁接回盛的培訓資源，持續學習，不斷錘煉和提升自己的經營團隊。
第三，主動借力，成就自我。畢竟生產商擁有的技術、經濟、品牌、信息等資源都要遠遠大于經銷商，經銷商要善于借助生產商的優勢資源，提升自身，回盛更會不斷幫助經銷商完善和規范經營行為，提升經營能力。
第四，彼此信任，樂于分享。經銷商要善于和樂于與生產商分享市場信息。主動接受生產商對經銷商的產品庫存和產品流向的了解，便于生產商的生產計劃安排和市場判斷。回盛是國內以獸藥制劑業務為主的唯一一家上市公司，值得經銷商倍加珍惜和真誠合作。我也是獸藥經銷商出身，跟經銷商具有高度的同理心，回盛與經銷商應該互相信任，互相配合，真正成為廠商一體、廠商品牌互聯互通的合作楷模，經銷商要善于嫁接和利用回盛的服務資源、信息化資源，認同回盛的管理理念和使命追求，與回盛一道實現共同的理想和目標。
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